На главную 
 О журнале 
 Об издательстве 
 Сотрудничество и реклама 
English Version
 Ноябрь 12 
ТОРГОВЛЯ, СБЫТ И ВЫСТАВОЧНЫЙ БИЗНЕС
Александр НОСКО

Народная мудрость гласит, что истина – посередине. Такой же истиной является и то, что основу сегодняшней мебельной промышленности составляют выжившие в период кризисов средние предприятия. Как живется сегодня предприятию среднего уровня с объемом реализации пятнадцать миллионов рублей в месяц? Как продавать продукцию, как развиваться?
 

Александр Носко генеральный директор ЗАО "Энгельсская мебельная фабрика"
  Основная проблема по-прежнему – отсутствие денежных средств. Ясно, что поступления денег можно ждать только от продажи собственной продукции. Но будет востребована и хорошо реализуется  только качественная, конкурентоспособная мебель с новым интересным дизайном. Мало и этого. Не праздный вопрос: как и где ее продавать? Современный покупатель тяготеет к крупным специализированным магазинам с огромным ассортиментом, сопутствующими товарами, куда вне дачного сезона он может ходить по выходным, словно в музей, и где, как ему кажется, все продается дешевле. На самом деле, большинство таких магазинов берет мебель на реализацию в одном или нескольких экземплярах, фактически не отвечает за объем продаж вашей продукции, но устанавливает наценку до 50, а то и до100% от цены предприятия, что тормозит сбыт, а часто делает изделие просто непродаваемым. Есть среди крупных магазинов и такие, которые экономят собственные затраты на подготовку и оплату квалифицированных продавцов и милостиво разрешают вам содержать около своей "экспозиции" собственных продавцов, отвечающих за продажу. Другие просто и откровенно сдают изготовителям мебели в аренду часть своих торговых площадей, отдавая им на откуп все оформление торговой зоны и оговаривая в свою пользу процент от стоимости проданного товара. Но в любом случае изготовитель получает свои деньги только после реализации, да и то если магазин захочет расплатиться вовремя. Фактически изготовитель осуществляет кредитование торговли, не имея даже намека на гарантии по объемам сбыта. А это уже почти смертельно для него.
  На Западе имеется широко развитая сеть оптовых фирм, известных и у нас, например, Schieder, Steinhof, IKEA и др., выявляющих спрос, в том числе и перспективный, и даже формирующих его путем рекламы, публикаций и т.п. Такие фирмы размещают свои заказы, заключая с производителями долгосрочные (на год и дольше) контракты на поставку продукции на эксклюзивной основе, авансируют их выполнение, оказывают консультативную помощь в совершенствовании технологии и повышении качества продукции, оказывают содействие в получении банковских кредитов и т. д. Оптовый торговец, как правило, диктует уровень цен на заказываемую продукцию, занижая их нещадно, к тому же, если он выполняет свои обязательства по контракту, то есть выбирает весь контрактный годовой объем, он получает дополнительную (годовую) скидку и "бонус", размер которых составляет до 8% от суммы контракта! Условия, казалось бы, кабальные для изготовителя. Но за хорошие отношения с оптовым торговцем и получение от него заказов идет постоянная и нешуточная борьба – ведь это дает почти гарантированный объем сбыта, и необходимость каждодневного нудного общения с розничной торговлей у изготовителя отпадает. У нас подобные оптовые фирмы практически отсутствуют. А те, что есть, – в чистом виде торговые дома, обладающие сетью своих магазинов, поставляющие импортную мебель или одержимые идеей создания собственного импортозамещающего производства.
  Для среднего предприятия построение достаточно большой собственной сбытовой сети на основе своих магазинов – вещь несбыточная. Затраты на ее организацию неподъемны: приобретение и оборудование помещений в различных регионах, обучение персонала, маркетинг и контроль, освоение производства специфичной продукции, продаваемой в конкретном регионе, замораживание средств на наполнение магазинов и т. д. – задача, непосильная и для иного банка.
  Конечно, у нас начинают появляться пока небольшие, мелкооптовые фирмы, но уровень их собственных средств на закупку изделий пока недостаточен, и заметной роли на рынке они пока еще не играют. Поэтому изготовитель вынужден сегодня обращаться непосредственно к розничным продавцам: магазинам, дизайн-студиям и т.п. Благо, что в подобных предприятиях сегодня у нас недостатка нет. К сожалению, экстенсивный спортивный принцип "через массовость – к мастерству" в этой ситуации заметного успеха среднему предприятию не приносит: опять же, слишком велики затраты на кредитование продавцов; к тому же и цены в этих магазинах повышаются в 1,5–2 раза.
  И приходится нам, средним, объединяясь по принципу личных отношений, создавать собственные магазины и наполнять их своей продукцией и продукцией коллег на основе дружеского обмена.
  Ситуация на самом деле нешуточная: куда направить и без того весьма ограниченные средства – в развитие производства, совершенствуя техническую базу и внедряя новые технологии, или развивать сеть магазинов, обеспечивая сбыт и стабильное поступление денежных средств?
  Без решения вопросов организации настоящей оптовой торговли и привлечения в эту нишу серьезных финансов средние предприятия будут вытесняться с рынка, теряя свои средства на организацию не свойственной им торговли, продвижение товара и запуская напрочь вопросы развития предприятия.
  Постоянное расширение и обновление ассортимента, ведение грамотной маркетинговой политики и весь комплекс рекламных мероприятий – это те направления, которые несмотря ни на что должны оставаться в активе предприятия. Мощным инструментом продвижения товара является и его участие в выставочной деятельности. Количество специализированных мебельных выставок, в том числе и в Москве, продолжает расти. Если раньше периодичность участия предприятия в выставках 1–2 раза в год считалась достаточной, то сейчас многие рассматривают вопрос об увеличении этого участия до четырех выставок в год. Отсюда следует несложный расчет. Стоимость 1м2 выставочной площади на мебельных выставках составляет от 130 до 500 долларов. Отличие мебельной выставки от других состоит в том, что для профессионального показа продукции предприятия стенд не может быть меньше 50 м2 , и тогда его средняя стоимость составит от 200 тыс. до 750 тыс. рублей. Кроме этого необходимы затраты на подготовку и обслуживание стенда, добавим сюда затраты на подготовку полиграфической продукции, буклеты, листовки, сувенирную продукцию, прямую рекламу выставочного стенда предприятия в газетах и журналах, на телевидении, затраты на изготовление самого выставочного экземпляра. Таким образом, участие в одной выставке обходится примерно в 1–4 млн. рублей в год.  Цифра немалая и так, но она должна окупаться. Как увеличить экономический эффект от участия в выставках? Здесь уместно вспомнить высказывание Президента России: "Бизнес должен быть социально ответственным". Это касается и выставочного бизнеса. Увеличение количества выставок – это возможность для их организаторов расширить свой бизнес. Но выставка ради выставки никому не нужна. Потребителями продукции выставочной деятельности являются мебельные предприятия – изготовители мебели. Основные показатели успеха и коммерческие результаты выставки для экспонента – количество заключенных контрактов и установленных новых контактов с заинтересованными потенциальными покупателями, которые определяются высокой посещаемостью выставки торговыми организациями, мебельными салонами, магазинами и другими партнерами по бизнесу. Недостаточная рекламная кампания в СМИ, недостаточная реклама выставки в месте ее проведения, отсутствие информации в других регионах и связанное с этим малое число или полное отсутствие заинтересованных посетителей – показатели провала всего мероприятия. Когда событие возникает и развивается на ваших глазах, порой нужно отступить на шаг назад, чтобы осознать происходящее и попытаться обобщить имеющийся опыт.
  Вернемся поэтому к прошедшей с 27 по 30 сентября в московских Лужниках выставке "КУХНЯ 2001". Ни один из нескольких десятков журналов, пишущих о мебели, не опубликовал анонсы этой выставки, хотя каждый из них издает такую информацию с удовольствием и, подчеркну, обычно бесплатно. Ни в самом городе, не говоря о провинции, ни даже около самой выставки не было ни одного плаката, оповещающего о ее проведении. Только в утреннем показе телевидения, буквально за несколько дней до начала выставки, массированно и назойливо звучало приглашение жителям Москвы посетить ее. Однако подъехать к выставке, не имея плана-схемы, составляло проблему даже для москвичей. Конечно же, мы сами, как это и положено опытным участникам выставок, заранее рассылали приглашения своим партнерам. Все они откликнулись на наш зов и пришли. Удивительно, но на выставке не было никого из заинтересованных лиц или организаций, кто пришел бы не по нашему приглашению или приглашению наших коллег, а по приглашению устроителей. Это подтверждается и нашим перечнем посетителей стенда, и аналогичными списками на других стендах. В результате выставка прошла как рядовой выставочный салон для московского покупателя, а отдача от участия в ней оказалась для многих почти нулевой. Затраты вряд ли окупятся.
  Конкурс участников, проводимый на большинстве мебельных выставок, – очень полезное действие, которое по замыслу должно выявить новые тенденции, технологии, отметить успехи, достигнутые предприятиями. Подавая заявку на участие в конкурсе, приходится думать, что показать на выставке: образцы, пользующиеся спросом сегодня, то есть то, что уже продается, или перспективные образцы завтрашнего дня? Своего рода ноу-хау. Ведь призовые награды помогают формировать имидж предприятия. На выставку привозят лучшие идеи и эксклюзивные образцы. За ними стоят глубокий анализ современных тенденций в производстве мебели, труд дизайнеров, технологов, производственников, затраченное время, средства, усилия тех, кто готовил и обслуживал стенд... Но возникает вопрос: что является приоритетом при вынесении оценок конкурсной комиссией – факт участия в выставке или профессионализм и новаторство? Ведь в итоге на выставке "КУХНЯ 2001" одинаковую оценку получили все. О каком имидже или достижениях, отмеченных в конкурсе, может идти речь, если призы и дипломы раздаются всем участникам? Если конкурс стал обезличенным, то какой в нем смысл? Хорошо конечно, что нет обиженных и обделенных, но есть ли стимул к развитию?
  Результаты конкурса должны давать его победителям конкретные преимущества. Основная сложность – в увязке желаемых результатов с реалиями развития бизнеса. Необходимо обеспечить дополнительную мотивацию производителя для поиска, творчества, демонстрации свежих идей. Что если победителям конкурса, в следующий раз принимающим участие в этой же выставке, площадь будет предоставляться бесплатно либо будет установлена на нее определенная скидка? Вот это и стало бы, например, проявлением социальной ответственности бизнеса со стороны устроителей выставок!
  О серьезном отношении и поддержке отечественных производителей говорить можно много – гораздо важнее делать конкретное дело. В противном случае все выставочные площади в конце концов останутся за зарубежными мебельщиками. Вопрос о социальной ответственности мебельного выставочного бизнеса поставлен очень остро. Средние мебельные предприятия, составляющие основу промышленности, наиболее конкурентоспособны и мобильны, но из-за дороговизны часто они не могут представить свои лучшие разработки и достижения. А от этого страдают их сбыт, следом – торговля, а в конечном итоге – покупатель и вся экономика страны. 

Вернуться к содержанию
АРХИВ НОМЕРОВ
1999
1
2000
23456
2001
7891011[12]
2002
131415161718
2003
192021222324
2004
252627282930
2005
313233343536
2006
373839404142
2007
43
По рубрикам
Выставки
Дизайн
Интервью
Компания
Комплектующие
Компьютерные технологии
Корпусная мебель
Кухни
Материалы
Мебельные системы
Мебельные университеты
Оборудование и материалы
Полезные мелочи
Представляем марку
Репортаж
Событие
Сотрудничество
Техника и технология
Торговля
Точка зрения
Фурнитура
От редакции
Ателье мебели
Создание сайта: Artspace.Ru