На главную 
 О журнале 
 Об издательстве 
 Сотрудничество и реклама 
English Version
 Июль 10 
ПОПРОБУЙТЕ КУПИТЬ СВОЮ ЖЕ МЕБЕЛЬ
Дмитрий ОЛЬГИН

Если вы изготовитель мебели, то давно умеете ее продавать, ибо большинство начинали именно с этого. Хорошо сегодня тем, кто нашел крупных оптовых покупателей и часто не успевает выполнять контракты, организуя рабочие субботы (есть и такие сегодня). Но как идет торговля у тех, кто поставляет изделия только в розничную сеть? Ведь вам ясно, что любой магазин мог бы продавать больше именно вашей мебели, если бы захотел или умел.
 

  Зимний и летний спады в продажах мебели известны всем. Но почему-то у одних они вполне терпимы, а у других приводят чуть ли не к катастрофе. Не все покупатели мебели заканчивают ремонт своей квартиры в августе. У многих это происходит в мае. Поэтому мебель покупают и летом. Но у кого – часто зависит от постановки дела в конкретном мебельном магазине.
  Вы не пробовали когда-нибудь посетить магазины, где выставлена ваша мебель, и попробовать ее купить? Конечно же, если вы давно знакомы с директором, вас раскусят сразу, но если инкогнито удастся сохранить, вы узнаете о своих изделиях очень много интересного и неожиданного. Или ничего не узнаете: их может просто не оказаться в торговом зале.

  Входя в магазин, попробуйте ощутить себя обычным рядовым покупателем, желающим что-то приобрести для своего дома. В этом состоянии лучше воспринимаются всевозможные недостатки торговли. Очень хорошо проводить инспекторские проверки вдвоем с женой или подругой. Женщина, как правило, не вдается в такие мелочи, как качество изготовления изделия. Впрочем только до той поры, пока не зацепит новые колготки о плохо прошлифованную поверхность. Ей также не очень интересно, что в этом магазине сделано на вашем предприятии, а что – конкурентами, и чаще всего она останется объективной. Как хранительница очага, женщина скорее всего сразу обратит особое внимание на кухню, даже если новая установлена у нее дома всего месяц назад. Со скрытым вздохом посмотрев на то, что было явно не по карману, она порадуется на откровенную дешевку, и вот тут-то и подойдет продавец с достаточно идиотским вопросом: "могу я вам чем-нибудь помочь?". Не отгоняйте его сразу. Признайтесь, что купили квартиру в соседнем доме, только что закончили ремонт, здорово потратились, квартира стоит пустая и нужна почти вся мебель. Настает время экзамена.

  Начните с того отдела, где выставлено ваше изделие. Спросите сначала, что здесь продавцу нравится больше всего самому? Не радуйтесь заметно, если он укажет на результат вашего труда. Узнайте у него, какими преимуществами обладает это конкретное изделие. Бойтесь модного нынче ответа: "лучшее соотношение цена / качество". Такая характеристика не содержит смысла. Ведь и деление любого числа на ноль делает результат просто бесконечно большим! Продавец, не утомляя, должен внятно описать потребительские свойства и перечислить все известные ему достоинства изделия: особенности конструкции, элементы комфорта и удобство пользования, соответствие примененных материалов и фурнитуры назначению, подчеркнуть их высокое качество, то есть показать товар лицом. «Покупая» корпусные изделия, хорошо бы поинтересоваться, чем облицована и отделана их поверхность: натуральный шпон, ламинат или пленка. Впрочем, понятного ответа, чем отличается, например, ламинат от пластика вы не получите. В мягкой мебели ваш интерес должен быть обращен на оптимальную жесткость элементов мягкости, соблюдение параметров линии Акерблома (удобство сидения) и простоту пользования механизмом трансформации. Не бойтесь поставить продавца в тупик: пусть он позовет кого-нибудь, кто мог бы ответить на любой самый занудливый вопрос. Не забудьте спросить его и о том, что чаще всего покупают в магазине. И если после каскада глупых по мнению продавца вопросов он не начнет откровенно злиться и грубить, – экзамен почти что сдан. Ведь настоящий покупатель, готовый платить, должен быть уверен, что за свои кровные приобретает действительно лучшее, и задача хорошего продавца убедить его в этом.

  Все речи талантливых продавцов и их характерные обороты речи во время инспекций хорошо бы записывать, в том числе и на диктофон, чтобы потом уяснить себе преимущества и недостатки своих изделий и продукции конкурентов. Профессия продавца-товароведа, который мог самостоятельно оценить качество, достоинства и уровень поступившего в продажу товара, сегодня практически утрачена. Нынешние продавцы мебели – молодежь, отбираемая в основном по признаку внешней привлекательности и обычно не имеющая специального образования. В результате устное описание предлагаемого товара строится чаще всего на основе собственного небогатого опыта и опыта общения с самим покупателем. Только очень немногие крупные магазины, торгующие мебелью, организовали обучение своих продавцов. Но ни один из них не учит своих работников формулировать за вас не всем заметные внешне достоинства ваших же изделий. Отсюда вывод: если хотите, чтобы покупатель знал, в чем преимущества вашей мебели, – сформулируйте их письменно и предоставьте эту памятку в распоряжение продавца. Можете быть уверены, что ему будет проще и приятнее с выражением зачитать все это покупателю, чем придумывать что-то на ходу самому. Этот документ не должен быть секретом от покупателя и всегда послужит потом дополнительной рекламой.
  Истинно и то, что при покупке мебели окончательный выбор принадлежит хозяйке дома. Какая-нибудь мелкая деталь антуража может привлечь ее внимание, заставив более внимательно рассмотреть и саму мебель. Но не всякий магазин имеет хорошего дизайнера для формирования интерьера торгового зала и достаточно средств для приобретения подходящих декоративных элементов. Поэтому еще до передачи образца в торговую сеть желательно самим продумать недорогие, но эффективные средства украшения образца мебели, придания ему "жилого" вида (макеты книг, вазы, цветы, лампы и т.п.), и поставлять их в каждый магазин одновременно с ним, договорившись о строгом соблюдении выработанного вами стиля.Напоследок проведите пальцем по полкам своей мебели, стоящей в магазине. Наличие застарелой пыли вызывает у покупателя ощущение залежалости и неликвидности предлагаемого ему товара.

  Выйдя из магазина и возможно досадуя на то, что мебель конкурентов захотелось купить больше, чем свою, спросите у своей спутницы, что понравилось или не понравилось ей. Это будет мнение настоящего покупателя, "глас народа".
  Подумайте, может быть стоит как-нибудь прислать в этот магазин своего специалиста, чтобы он рассказал (и показал) работникам прилавка, в чем, собственно, изюминка вашей мебели, почему потенциальный покупатель не может без нее обойтись и как ее нужно правильно монтировать, чтобы сборщики не костерили изготовителей на дому у покупателя. А дружеская беседа с персоналом магазина, сдобренная глотком шампанского, сделает так, что продавцы будут рассказывать покупателям только о вашей продукции. Ну почему не помочь хорошим людям?

  Если вам удастся посетить в относительно короткий период все основные точки продаж, то можно будет делать выводы об эффективности сети сбыта и возможных резервах.
  Личное посещение магазинов розничной торговли руководителем предприятия или лицами, непосредственно отвечающими за сбыт продукции, важно еще и потому, что позволяет оперативно оценить правильность выбора основных мест продажи: ведь ваша продукция может заметно отличаться от другой, продаваемой в том же магазине, по цене, качеству, уровню или номенклатуре товара. Если для продавца ваши изделия, пусть и не принося убытков, не играют заметной роли в объеме продаж, а выставлены просто так, "для мебели", то это станет заметным сразу же, только по одному виду экспозиции и действиям персонала магазина. И конечно же, от услуг такого партнера, не заинтересованного в продвижении вашей продукции, скорее всего придется срочно отказаться.
  Умение продавать – серьезная наука, включающая знание состояния рынка, его особенностей, экономики, психологии покупателя и многого другого. В этой области должны быть заняты серьезные профессионалы. Не дело изготовителя вмешиваться в несвойственную ему область – собственно торговли, но его право контролировать степень профессионализма продавцов его товара и выбирать себе партнеров, от которых зависит объем сбыта и в конечном итоге благополучие предприятия. 

Вернуться к содержанию
АРХИВ НОМЕРОВ
1999
1
2000
23456
2001
789[10]1112
2002
131415161718
2003
192021222324
2004
252627282930
2005
313233343536
2006
37383940
По рубрикам
Выставки
Дизайн
Интервью
Компания
Комплектующие
Компьютерные технологии
Корпусная мебель
Кухни
Материалы
Мебельные системы
Мебельные университеты
Оборудование и материалы
Полезные мелочи
Представляем марку
Репортаж
Событие
Сотрудничество
Техника и технология
Торговля
Точка зрения
Фурнитура
От редакции
Торговый дом
Создание сайта: Artspace.Ru