На главную 
 О журнале 
 Об издательстве 
 Сотрудничество и реклама 
English Version
 Сентябрь 5 
КОРОТКО О ТОМ, КАК НЕ ПОТРАТИТЬ ДЕНЬГИ ЗРЯ
Дмитрий ГЕРАСИМОВ

Никто не станет оспаривать факт, что без хорошего оборудования невозможно создать мало-мальски приличное производство, обеспечивающее выпуск продукции со стабильно высоким качеством.
 
  Раньше, когда все предприятия принадлежали министерствам, приобрести для вас что-нибудь за рубежом могли только их соответствующие службы, да и то через посредника – Минвнешторг. Все было просто: довольствовались тем, что дадут. Теперь сложнее. Имея деньги, заработанные своим трудом, нужно научиться их правильно истратить, особенно покупая оборудование, которое будет приносить доход или, наоборот, станет источником расходов, требуя постоянных затрат на запчасти, ремонт и исправление выпущенного брака. Решение единой задачи оснащения производства новым оборудованием распадается на несколько взаимосвязанных этапов:

  • определить, для чего нужен станок, какие операции он будет выполнять в увязке со всем технологическим процессом, какая требуется производительность и какими путями она будет увеличиваться в будущем, без новой замены недавно приобретенного оборудования;
  • выяснить уровень цены похожего оборудования и определить соответствующие затраты (транспорт, пошлины, монтаж, обучение персонала, удаление отходов, подача сжатого воздуха, новые полы и т. п.);
  • найти источник финансирования (собственные средства, банковский кредит и т. п.);
  • разработать техническое задание на оборудование, включающее требуемые технические характеристики, описание обрабатываемых изделий, требования к их качеству и производительность;
  • произвести расчет экономической эффективности от использования нового оборудования;
  • точно определить круг возможных поставщиков оборудования и направить им свое задание;
  • проанализировать полученные от них предложения и попросить изменить не устраивающие вас параметры оборудования, а возможно, и предложить другую модель;
  • создать сводную таблицу параметров и комплектности оборудования на основе данных из предложений и определить партнеров для дальнейших переговоров;
  • провести коммерческие переговоры с отобранными поставщиками, обсудив цену, условия и сроки поставки, платежи, условия монтажа, наладки оборудования и обучение персонала;
  • окончательно выбрать оборудование и его поставщика, заключив контракт, текст которого будет защищать ваши интересы в случае возникновения разного рода неприятных обстоятельств;
  • заплатить аванс и ждать поставки, одновременно подготавливая место для размещения нового оборудования и проводя необходимые новые коммуникации;
  • получить оборудование, смонтировать и обеспечить его работу с полной загрузкой.
 
  Если, приобретая оборудование, вы хотите наиболее эффективно вложить свои, а тем более заемные средства, то к каждому из перечисленных шагов следует отнестись со всей серьезностью.

Какой нужен станок?

Совсем не праздный вопрос. Ведь правильное понимание задач при выборе типа станка определяет всё: производительность, качество обработки и затраты. Так, если вы собираетесь раскраивать полноформатную плиту – возьмите простейший станок с прижимной балкой, пусть и без программируемых толкателей, а не станок круглопильный с кареткой (форматно-раскроечный, в устах профанов). Он стоит не намного больше, требует меньше площадей, работать на нем удобнее, а качество и производительность будут выше. Однако оба этих станка – разного типа и их выпускают разные фирмы. Поэтому, если вы неверно определите место станка в технологическом потоке, а отсюда – его тип, вы можете просто пройти мимо тех изготовителей, которые как раз и выпускают то, что вам нужно. Оценивая требуемую производительность, вы должны учесть, что не все определяют кубы или погонные метры. Так, часто для раскроя плит покупают более дорогие установки, имеющие повышенную производительность за счет большей толщины раскраиваемого пакета. Однако сразу же оказывается, что мебель нужно выпускать мелкими партиями и плиты приходится раскраивать в один-два листа. Производительности не хватает и нужно покупать второй такой же станок. Более приемлемым, например,  было бы приобретение двух более дешевых станков, объединенных в виде угловой комбинации: первый – для раскроя на полосы, а второй, под углом 900 к первому, с уменьшенным проемом, – для раскроя полос на детали. Если продумывать нестандартные решения заранее – можно сэкономить 20–30% и избежать расходов на оборудование, которое может оказаться ненужным при дальнейшем развитии производства.

Как определить уровень цен?

Если у вас еще нет опыта, пообщайтесь с коллегами, посмотрите рекламные объявления в прессе, посетите представительства зарубежных фирм – они есть не только в Москве. Переговоры со специалистами могут оказать существенную помощь в определении типа необходимого оборудования. Не стесняйтесь признаться, что пока только проводите поиск и еще не имеете финансирования. Вас поймут и не будут потом долго разыскивать  по телефону, чтобы узнать о судьбе переданного коммерческого предложения.
 

Где взять денег?

Вы собрались  покупать оборудование. Из этого следует, что производство будет развиваться и потребуется увеличение оборотных средств, которых и так недостаточно. Поэтому серьезное развитие вашего предприятия за счет собственных средств, скорее всего, окажется невозможно. Помощь иностранных инвесторов или фондов поддержки малого бизнеса – из области фантастики. Правда, фантазии Жюля Верна сбылись, но только через сто лет... A работать нужно сейчас. Поэтому, как и во всем мире, единственным способом финансирования развития является банковский кредит. Не бойтесь кредитов. Сегодняшние проценты по ним упали и начали приближаться к разумным. Жаль только, что ваш официальный прошлогодний баланс совсем плох, и идти с ним в банк даже стыдно. Но вы все же попробуйте: не в один, так в другой. Повезет обязательно, так как деньги у наших банков есть, а желающих получить кредиты пока немного.

Зачем нужно техническое задание?

Приобретаемое оборудование служит для выполнения определенных технологических операций производства: оно должно обрабатывать детали заданных размеров и перерабатывать материалы определенного вида и типа. Весьма важно изложить все эти данные в письменной форме, чтобы потенциальный поставщик сумел правильно подобрать оборудование, удовлетворяющее всем вашим требованиям. В общем случае техническое задание должно включать следующие сведения:

  • назначение станка (например, раскрой плит, облицовывание кромок, сверление  и т. п.);
  • материал обрабатываемых деталей (облицованные или необлицованные плиты – ДСП или МДФ, массивная древесина);
  • размеры исходных деталей наи-большие и наименьшие, включая допуски;
  • размеры готовых деталей наибольшие и наименьшие, включая допуски;
  • требуемая производительность оборудования в расчетных изделиях или деталях;
  • чертежи расчетного изделия (шкаф, стенка, набор кухни и т. д.) или детали (например, карты раскроя плит, чертежи присадки, профили кромок Post- или Softforming);
  • применяемые вами материалы (клей, облицовка, кромочный пластик и т. п.), их параметры и виды. Желательно  с указанием марок (известных изготовителей);
  • особые требования к готовым изделиям;
  • необходимость комплектации оборудования дополнительными агрегатами или устройствами.
 
  Вы можете указать в задании также аналоги требующегося оборудования.

Кому направить задание?

Если вам нужно приобрести специализированное деревообрабатывающее оборудование, скорее всего, вы просто не будете обращаться к отечественным изготовителям – слишком мало они могут предложить, хотя не нужно исключать и этой возможности. Признанные лидеры сегодня – фирмы Германии и Италии. Поставщиками деревообрабатывающего оборудования могут стать и фирмы Испании, Польши, Турции и даже Тайваня. Многие из фирм этих стран организовали в России свои прямые представительства или сеть дилеров.
 
  Снова воспользуйтесь адресами и телефонами, которые вы собирали, определяя уровень цен. Обратитесь за помощью к коллегам, прочитайте рекламу  в специализированных изданиях. Поможет и Интернет. Нет резона направлять запрос за границу, если фирма имеет представительство в России, – ответ будет передан через него. Но уж если вы направляете письмо за рубеж – переведите его хотя бы на английский, не забудьте приложить также свое переведенное задание и указать свой адрес и номер факса. Запрашивать интересующие вас фирмы лучше по факсу или e-mail. Совсем хорошо, если у вас были ранее личные контакты с представителями фирмы и вы сможете направить запрос конкретному лицу.

Как долго ждать ответа?

Здесь не бывает правил. Все зависит от того, насколько понятно для поставщика ваше задание и выпускает ли фирма такое оборудование. Ответ от российского представительства или хотя бы телефонный звонок может последовать через неделю. Факс от фирмы – эдак через месяц, в зависимости от того, насколько интересен запрос и когда у ее сотрудников кончатся отпуска. Если ответа нет и через месяц – направьте то же письмо с тем же приложением, снабженное крупным штампом Remember (напоминание). Иногда – помогает. Если ответом будет глухое молчание – скорее всего, фирма не выпускает интересующего вас оборудования.

Что делать с предложениями?

Прежде всего – перевести на русский. Затем проанализировать, соответствует ли предложение вашему запросу. Если нет – попробуйте снова обратиться к фирме, указав параметры, которые вас не устраивают. Диалог с потенциальным поставщиком следует продолжать до получения полностью устраивающего вас предложения или до полной уверенности, что фирма не предложит больше ничего лучшего. Задача всей этой работы – получить от всех фирм предложения, максимально соответствующие заданию: с одинаковым набором агрегатов, в одинаковой комплектации и, по сути, отличающиеся только ценой. Не доверяйте проспекту – это всего лишь иллюстрация. До-кументом является только коммерческое предложение с указанием характеристик и комплектности.
  Для проведения анализа хорошо помогает сводная таблица, куда можно занести все сведения об оборудовании из полученных предложений. Если отдельные станки отличаются наличием ненужных для вас агрегатов, попробуйте выяснить их цену и вычесть ее из итоговой. Правильно и корректно составленная таблица иногда позволяет выяснить, что на первый взгляд более дешевое оборудование может оказаться более дорогим, так как в его цену не включены какие-то агрегаты, дополнительное оснащение, инструмент, стоимость монтажа и др.
  По результатам анализа следует остановиться на двух-трех фирмах для проведения дальнейших переговоров о ценах. Но не забудьте поблагодарить остальные фирмы, подготовившие предложения, и хоть как-то мотивируйте свой отказ.

Скидки? За что?

Когда рассмотрены все предложения и цены, скорее всего, вы уже знаете, что нужно купить. Не устраивает, как всегда, цена – хочется подешевле.
  Нет зарубежного поставщика оборудования, в прейскурантной цене которого не была бы заложена скидка. Ее величина серьeзно разнится у разных фирм, и она не всегда может быть предоставлена покупателю в полном размере. Например, дилер получает свою скидку вместе со скидкой покупателю и не захочет полностью отдать ее вам, оставшись без заработка.
  Как правило, скидки являются инструментом в конкурентной борьбе, служат для мотивации постоянных покупателей или премией, например, за 100%-ную предоплату или большой количественный объем закупок – комплект оборудования от одного изготовителя или приобретение нескольких одинаковых станков в рамках одного контракта.
  Получение скидок – искусство, основам которого учат в элитных вузах, и ваши робкие намеки на более низкую цену у конкурента встретят у продавца, знающего ее, поверьте, не хуже вас, жесткий отпор.
  Поэтому к переговорам о ценах и возможных скидках нужно готовиться заранее, и здесь вам может пригодиться сводная таблица. Вы влюбились именно в этот станок, но он имеет ту же цену, что и другой, хотя и уступает по некоторым характеристикам, а это желательно компенсировать скидкой!

Контракт? Есть контракт!

Любой из сегодняшних поставщиков имеет уже отработанный текст контракта, и вам достаточно сообщить точное наименование своей фирмы, адрес доставки и номер банковского счета, куда должны быть возвращены деньги в случае разрыва отношений.
  Не забудьте только, что вам еще придется заплатить государству  более 30% стоимости оборудования (пошлина, НДС, сборы). В стоимость войдет и оплата доставки до границы. Поэтому, если вы от нее далеко – укажите стоимость транспорта раздельно: до и после. Запишите в контракт только окончательную цену (после вычета скидки), иначе вполне возможно, что придется платить за всю сумму. Не пытайтесь сильно занизить стоимость оборудования в контракте – таможня теперь оснащена компьютерами и легко может проверить ее уровень по аналогам, прошедшим границу только вчера.
  И не забывайте, что срок гарантии по европейским – шесть, а по российским законам –  двенадцать  месяцев. Поэтому смело пишите в контракте эту цифру. Помните, что за задержку сроков поставки вашего оборудования вы можете заплатить государству штраф в размере переведенной суммы аванса, подробнее об этом вы узнаете уже в банке. Желательно заложить в контракт пункт о конвенциональном штрафе. Помогает, говорят, очень хорошо.
  Оборудование должно быть оснащено дереворежущим инструментом, а поставщик не обязан вам об этом напоминать, ибо не знает, какой и в каком количестве он вам нужен. Но опыт, как известно, – сын многотрудных ошибок, и вам все равно придется их совершить, чтобы когда-нибудь стать покупателем-профессионалом. Успехов вам в покупке! И не забудьте заранее получить от поставщика план оборудования с указанием мест подвода шлангов для отсоса стружки, подвода сжатого воздуха и электроэнергии, чтобы не начинать долбить полы, когда станок уже стоит в цехе.
  Но лучше всего – найти опытного эксперта, которому вы доверяете, и провести закупку с его участием! 

Вернуться к содержанию
АРХИВ НОМЕРОВ
1999
1
2000
234[5]6
2001
789101112
2002
131415161718
2003
192021222324
2004
252627282930
2005
313233343536
2006
373839404142
2007
43
По рубрикам
Выставки
Дизайн
Интервью
Компания
Комплектующие
Компьютерные технологии
Корпусная мебель
Кухни
Материалы
Мебельные системы
Мебельные университеты
Оборудование и материалы
Полезные мелочи
Представляем марку
Репортаж
Событие
Сотрудничество
Техника и технология
Торговля
Точка зрения
Фурнитура
От редакции
Торговый дом
Создание сайта: Artspace.Ru